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揭秘拼多多100%找準產品賣點的三條鐵律

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日期:2019/11/4 21:45:36
相信商家朋友們都認為產品賣點定位非常重要,不過究竟應該如何定位產品的賣點呢?話不多說,3分鐘帶你了解定位產品賣點的三大干貨!

一、從商品功能定位賣點
產品的賣點如何提煉?我們需要從產品的功能、原材料、品牌、包裝、材質、大小、顏色、風格、結構及配件等方面入手,突出產品的優勢。

 

功能性產品要介紹產品本身的設計功能。如家具類商品著重介紹原料工藝差異化特點;大品牌的商品要突出自己的品牌影響力,如果是不知名的品牌,就需要弱化品牌的描述。


舉個例子:

比如兒童手表,媽媽們可能會擔心孩子洗手玩水的時候會不會進水,你賣的手表能深度防水,那么這種亮點可以做賣點描述,吸引這部分需求的人群。

二、從用戶需求定位賣點

從買家的需求及痛點出發提煉的賣點最容易產生和買家的共鳴,這需要賣家對自己的產品使用者的情況及使用過程中的問題深入了解,否則賣家自己認為的賣點,可能和實際情況差距很大,買家根本就不會在乎你的賣點。

1、為什么要對使用者了解?

人群定位后,我們需要了解他們有什么特點、愛好,在什么場景下會使用該產品,這種場景會遇到什么問題。

有的時候購買者和使用者并非一個人,這種情況下他們更加看重的是什么?比如媽媽給孩子買東西、年輕人給老人買東西等。對于這類買家,我們既要了解使用者又要了解購買者的需求。

2、為什么要對使用過程了解?

舉個例子:

賣女包的商家,一直強調商品的材質好,顏色好看,可能買家最在意的是包的內部結構。你展示和強調的不是買家想要了解的,那么很可能就會失去這部分用戶。

3、用戶需求分析

用戶對產品的需求有功能性需求及情感性需求,在產品功能滿足消費者需求的同時,突出產品情感性利益的賣點,能夠戳中消費者的內心。

下面舉例來說明:

以上三個產品的消費者功能性利益背后對應著情感性利益,若我們在提煉賣點時突出消費者的情感性利益能夠被滿足,則會與其他產品區別開,更吸引消費者。

4、如何了解買家的需求及痛點

(1)客服咨詢情況

購買前買家咨詢的問題最能反應買家的需求及顧慮,買家來咨詢很可能是我們在描述商品時沒有考慮到。

售后買家向客服反饋的對產品的評價和建議都是我們優化產品賣點的重點。

(2)買家的評價

可以匯總買家對產品的評價,挖掘買家最在乎什么,進而對商品做出優化。

也可以找同款商品的評價,這里建議找評價多的商品進行分析。

(3)老客調研

對于有老客或者粉絲群的商家,可以采用有獎調研的方式,這樣能獲得更加有效的信息。

(4)用戶體驗

自己或者親朋好友體驗,在使用過程中將問題及建議隨時記錄下來。

贈送給部分用戶免費體驗,然后收集們再使用過程中的問題及建議。

三、從競品商品定位賣點

找到平臺上10-20個同款商品,注意商品銷量排名要靠前,分析它們的主圖、詳情、評價,找出賣點并進行匯總,這里要考慮有哪些共性的賣點以及特性的賣點。

然后我們可以針對競品的賣點,制定突出商品差異化賣點的方案(產品差異化賣點制定思路:你的“賣點”真的是賣點嗎?)。競品已經有的賣點,我們要通過美工、運營、客服等的協調,做出更好的賣點(主圖,詳情頁);在此基礎上,我們要找出競品沒有的,但是買家很在意的,作為我們獨特的賣點。


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