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拼多多小類目商家僅靠2款商品創造月銷700萬

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日期:2019/11/7 23:32:38

電商市場風氣云涌,大眾類目獨占一方,而只要有技巧有勇氣,小類目商家也能不屈不撓,勇奪一席之地。今天小編帶大家去探究小類目商家僅靠2款商品創造月銷700萬的傳奇故事!

 

武志成

木姥姥店鋪老板武志成


一、放棄安逸,就算失敗,我也樂意

2012年夏,畢業后的我選擇去家人診所幫忙,可朝九晚五的日子,實在過于枯燥。2015年初,在朋友的介紹下,我開始做微商賣化妝品,不懂電商,也不懂運營,只是想著掙一點錢罷了。年底,一位在義烏做皮鞋生意的朋友回來了,他有兩三年電商運營經歷?吹缴磉叢簧偃俗鲭娚田L生水起,正好我親戚工廠生產門簾和電動車擋風被,于是我們聯合另外三個朋友,正式進軍電商領域。

但好景不長,因為經驗不足,僅半年后,我們虧損了近百萬。當時的我陷入了低谷,手里沒積蓄,也不敢和家人說,就四處找朋友借錢,幾百幾千湊一湊,再去還給供貨方,回想起來心里真不是滋味。2016年初,團隊終究是散伙了,僅剩下三個人在堅持。這一年,我們吸取了教訓,走運賺了一點,然而到了2017年初,可能大家都各有想法了,團隊全部解散。

雖然團隊散了,但是我創業的想法依舊沒倒。于是我拿出所有積蓄,建了一個門簾與電動車擋風被加工廠。工作期間,我經常會聽到員工說拼多多買東西很優惠,好奇心驅使,就下載看了一下,隨意搜索了一下自家商品,發現賣家很少,也正是此時,我發現了商機。于是2017年底,我注冊了一個店鋪,開始了拼多多生涯。

二、從0到日銷5000,不光是運氣

1.前期:

開店后,我們店鋪只上了防蚊門簾和電動車擋風被兩款商品。店小且商品種類少,但兩三天左右,我就看到店鋪已經有訪客了。我就把鏈接發到發朋友圈,論壇,貼吧等我經常玩的社交平臺上,終于有了個位數的訂單。大概10天后,我收到一個關于搜索推廣的站內信,當時也不太了解,就花了500塊錢試了一下,結果3天左右就順利賣出了100多單。信心大增的我開始加大推廣力度,銷量慢慢提高了。

一個多月后,也就到了我們擋風被的旺季。因為對平臺各種規則及玩法不太熟悉,所以我還是繼續加大了搜索推廣投入。同時,我又報名了平臺大促活動,銷量已經由之前的1000多單快接近6000單了?赡墚敃r我們這個類目商家少,相對來說我們做的不錯,就被邀請參加了秒殺活動。前期我們只是把主圖修改成了秒殺預熱宣傳,提前積攢了一波買家;顒赢斎,我們就賣出了5000多單,后續通過推廣和常規活動,我們日銷逐漸穩定在了3000單左右。

2.中后期:

轉眼就到了2018,我自己通過學習,對于平臺活動玩法及電商運營也有了更多的了解;店鋪也已經積累了一部分用戶和評銷;而且隨著類目商家數量增加,平臺也重視起我們這些小類目,4月份,我們對接到了運營小二。

我們的商品有明顯淡旺季,4月份,已經要發力了。在運營的建議下,我們爭取到了一次推文活動,因為前期我們致力于商品優化,當時就成交了差不多8000單。后續我們一周爭取2次推文活動的機會,銷量又上了一個臺階,穩定在了5000單左右。因為表現不錯,還上了首頁,結果當時爆單了!一天賣出8000單,當時我們生產沒能跟上,導致嚴重缺貨,但還是成為了類目第一。

在9月到11月的下半年旺季中,我們搜索和場景一起推廣,再加上不定期秒殺和推文首頁,總共賣出了20萬件。而今年,我們10月份僅一個月就已經有了20萬件的銷量和700萬左右的銷售額。類目第一的寶座,我們保持到了現在,也希望繼續堅持。

三、小類目,大技巧

關于運營,我的方法是控制數據。在旺季來臨前,保證各項數據超出同行優質商家,當旺季來臨時,商品權重自然比同行高。權重決定排名,為了提高排名,就要爭取轉化,為了提高轉化率,先得提高點擊率。目前系統數據很完善,一般只要保證數據良好,那后期商品銷售也就沒問題了。

1.提高點擊率

同等曝光下,如果點擊率越高,那么在獲取自然流量時,商品也就更有競爭力。用戶第一眼注意到的無非就是商品主圖,款式,標題,價格,銷量等,我們要做的就是抓住這黃金兩秒。

(1)主圖

商品主圖是最直觀的影響因素。做圖片,首先要考慮商品的對應人群,了解他們的偏好,興趣愛好,消費能力,消費水平等信息。其次要要了解買家的真實需求,以電動車擋風被為例,要做到防風防水,質量優,實用性強。其次做好差異化,才能讓買家在眾多同款商品中先看到自己的。最后文案也至關重要,找到消費者最關心的地方,比如打折優惠、產品功能、快遞優勢等等,用最少的字表達出商品最重要的信息,一針見血,促成點擊。之后就是測圖了,我們會準備20多張圖片,先發到客戶群讓大家選擇,再進行測試。測試時,因為一次只能上傳4張,所以我們會花20多天時間,逐一淘汰,最終選出數據最高的圖片。

(2)標題

標題對點擊率的影響也比較大。我們標題是【電動車擋風被冬季加大加厚加絨電車電瓶踏板摩托車擋風罩防水保暖急速退款】,除了急速退款的標簽外,其他都是商品名稱,功能及質量描述的關鍵詞組合。在商品名稱上,因為我們這款小眾商品可能不同地區有不同稱呼,所以我們會在前期詢問用戶做調查,選出用得比較多的詞后再去測試優化。當然,如果標題中有促銷信息,買贈信息,快遞等也會有利于提高點擊率。

(3)出價

價格越低,點擊率越高,這是眾所周知的道理,但是也不能一味低價,因為好貨不便宜,便宜沒好貨的俗話也深入人心了。低價有可能會減少買家對你的信任感,對商品產生質疑,所以價格設置,需要通過參考競品及詳細的數據分析找到一個平衡。

2.第二步:提高轉化

點擊率提高了,如果轉化率依舊低,系統可能就會判定商品有問題。在我看來,原因有二,一是商品沒有吸引到買家,二是買家訴求沒有得到滿足。

(1)詳情圖介紹

詳情頁直接影響消費者對商品的最終判斷,一個好的詳情頁能夠提高客戶購買率。要做商品的詳情頁,肯定要對自己的商品有深入的了解,分析商品的特點和賣點,詳細列出詳情頁內容,然后按照買家的瀏覽習慣來排版制作。我們第一屏是收藏關注引導,接下來就是款式介紹,適用范圍說明,商品質量和實用功能場景的細節展示,再加上一些簡潔有力的文字闡述,不僅凸顯出買家最關心的商品質量與詳細信息等,而且也展示出了商品實用性。圖文結合,打消了買家對商品的疑慮,從而能有效提高轉化率。

(2)滿足用戶訴求

在轉化上,我的方法是用戶提出任何訴求,能滿足就滿足,不放過每一個付費流量進來的買家。如果來了10個客戶,成交5單,其他5個買家可能顧慮在于價格能不能優惠,有沒有禮物贈品等等,哪怕虧損一單,哪怕本來沒有贈品設置,我們也都要去做。盡管這一單讓利虧本,但是其他訂單正常盈利,這一單能提高轉化也值得。

當時抱著試一試的心態,從來沒想過能有這樣的成就,非常感謝拼多多,讓自己脫離平淡,生活變得充實,讓自己爬出低谷,創造了自己的價值。成功決對不會一帆風順,要想走得更遠,就要不懈攀登。


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